前几年，许多礼品商靠一个产品或一两个重要客户，很容易就打下了一片江山，备受厂家的重视。如今，队伍壮大了，市场区域也大了，代理产品更多了，但发展速度却越来越慢，销量创不下新高，市场也不见什么起色。长期下来，在厂家的心目中的地位也岌岌可危，随时都有被取代的风险。
对于从市场一线打拼起来的礼品商而言，从零到一很容易，从一到二也很容易，但从一到三、到四、到五……或许对许多礼品商而言就很难了，怎样让厂商关系互利共赢，共同壮大呢？怎样才能受厂家欢迎追捧？作为掌握下游资源的礼品商，是怎样来分析厂家和选择厂家的呢？市场上礼品商评定厂家的标准又有哪些呢？
10年厂商关系：在变革中追求共赢
在礼品江湖中，厂商关系永远是一个老生常谈的话题。厂家和礼品商之间是什么关系，日前有很多种比喻：夫妻？兄弟？朋友？伙伴？这些影子好像都有，但又都很模糊，因为厂商关系是动态的，是发展的。今天我们停下来，循着礼品行业发展的脉络，看看厂商关系发展演变过程，也许会找到厂商关系的实质。因为，站在基点，回看经历，总是能发现本质的东西。下面就以礼品行业的主导品类——家纺为代表，共同来回顾厂商关系的发展之路。
厂商关系演变的四个阶段
在不同的阶段，厂商关系所呈现出的形式也有所不同，就象在不同年代，姑娘们有不同的择偶标准。因此，脱离时代背景谈论厂商关系，是不客观的。以家纺为例，厂商关系大致大致经历了的四个发展阶段：
萌芽期（2000年~2002年）
时代背景：以怡莲、锦帛尔为代表的两个品牌，靠蚕丝被、蚕丝毯两个品类比较轻易的撬动了家纺礼品，也为礼品商、厂家的原始积累和厂商合作关系奠定了基础，为行业的快速发展打开了大门。
关系重现：这个时期是礼品行业的萌芽阶段，由于厂家面向的是全国性市场，具体到某个细分区域市场的能力就颇显不足，而必须依靠礼品商的力量，厂家对礼品商的依赖性比较强。通常厂家按订单发货及支持策到位即可，是一种简单的供货型厂商关系。
发展期（2003年~2005年）
时代背景：以泽文、可欣、金凯特、金圆缘等品牌的为代表的新兴力量注入行业，都在进行跑马圈地，但鱼目混珠，参差不齐，以华东地区为代表的品牌，借助其优越的纺织工业基础发展最为迅猛，推动了整个行业的高速发展。经过3年左右的时间，竞争态势形成，渠道对品牌化的概念已经出现并逐步强化，礼品商更愿意经营怡莲、锦帛尔、子谷川等比较早，消费者使用基础相对好的品牌，形成了以怡莲和锦帛尔、子谷川为代表的第一梯队，领导着整个行业的发展方向。
关系重现：进入发展期后，礼品商群体也在随着行业进程而成长，大多数礼品商已实现规模化的发展。由于竞争的加剧，厂家更愿意选择综合实力强、销售网络成熟的礼品商合作；当然，随着一些新进企业的关注，也使得一些礼品商摇摆不定。此时，厂家对礼品商有了明确的要求，例如对市场的积极态度、对更大销售责任的承担和对厂家的主动配合。这个时期，厂商关系演变成共同维护市场的支持合作型。
成长期（2006年~2008年）
时代背景：此阶段品牌仍然在不断的增加，地方品牌数不胜数，市场容量也在继续的放大，市场仍然处于高速发展的阶段，但行业内供应链内相关各方的竞争却在比较有序的开展，从单一的产品竞争到网络的竞争、品牌的竞争、服务的竞争等等渐渐步入全面综合的竞争，推动着行业的升级。尤其以锦凤兰、怡莲、子谷川等为代表的行业领导者都在思考和调整自己的战略方向，多品牌运作? 品牌化运作？做多元化？做专业化？都很现实的摆在了各自的桌面上。
关系重现：这个时期的厂家发展程度迅猛，在很大程度上快于礼品商。在这种发展不对称、实力不均衡的情况下，只有不断地提高礼品商及其团队的素质和水平，厂商才能更好地并肩作战。因此，厂家对于有礼品商的城市派出一两名业务人员作为支持，定期对礼品商进行关于营销理念、经营管理、市场操作技巧等方面的培训。此时，厂商关系已不再是一纸合同的买卖双方，而是协同作战型。
成熟期（2009年………）
时代背景：这是礼品行业的一个分水岭，金融危机并未使家纺走向衰落，而是正孕育着市场在步入成熟阶段。这个阶段对产业链内相关各方，尤其是对竞争者各方的要求越来越高，整个行业的竞争将再次推动行业的升级。行业内的企业将朝着专业化、多元化两个方向深度发展，而家纺礼品专业化程度将达到空前的高度，没有品牌战略、没有研发创新能力、没有营销能力、没有服务优势、没有成本优势等核心竞争能力的品牌将快速退出市场，而行业品牌集中度必将大大加强。
关系重现：随着市场竞争压力增大，厂家又重新审视和礼品商的关系，并且把其作放到企业发展的战略考虑。在厂商合作关系上，也开始了新的探索，诸如在区域市场上，和实力型礼品商联手成立销售公司，如此行事，厂商之间通过资本纽带有效地粘合在一起。这也使得厂商关系进入一个新的阶段，即长期的战略合作伙伴关系，礼品商也成为厂家不可或缺的一部分。
众里寻“商”千百度：从厂家战略看厂商合作
行业在不断的发展，作为公司化运作的礼品厂家，其公司战略也会进行实质性的调整和转变，其战略的实施对代理商的发展也就提出了更多的新要求。不能否认，厂家战略对于厂商合作是极其重要的一个影响因素，它决定厂家对代理商的选择、管理及长远合作。因此，礼品商需要从厂家战略这个“大盘”角度，认真的审视，方能找到有所突围的决策依据。
因此，本篇从厂家的角度，来分析在礼品厂家战略定位变化的大势下，礼品商自身应该如何顺势而为，做出哪些变革。下面以怡莲、锦凤兰为代表，对行业领导者的战略转变进行深入分析。
代表一：以北京怡莲为代表的多元化战略实施者，从初创家纺品牌怡莲→运动家居品牌创能→促销品牌怡莲花香→促销品牌可可乐扣→工艺品牌圣乾，是集研发、设计、生产、销售为一体的大型礼赠品企业。作为跨行业、跨品类的品牌供应商，以构建超大规模的集成供应平台为战略方向，以下游营销、上游营销、内部营销、社会营销构建立体化的营销体系为核心竞争能力，堪称多元化的代表。
代表二：以上海锦凤兰为代表的专业化战略实施者，从研企合作（科研单位：如中国工程院浙江分院，浙江理工大学等）→自建实验室进行原材料研发→产品设计开发→自有工厂标准化生产→销售，形成了完整的专业产业链，专注于科技家纺、团购家纺的研发、生产和销售，在具体营销运作中又以锦帛尔、诗蒂芬、圆缘祥进行多品牌化运作，通过整合家纺产业链之优势资源而形成核心竞争力，可谓专业化的标杆
