行云流水 绚漫花火-钻石项链

新浪尚品：国内珠宝行业竞争十分激烈，各个品牌十分重视构建自己独特的竞争力，那么通灵珠宝引进“蓝色火焰”切割技术能够实现打造核心竞争力的目的吗？

沈东军：通灵珠宝的市场战略经历了三个步骤，起步阶段为价格战，着力为消费者提供物美价廉的钻石。后来转为价值战，为消费者提供比利时优质切工钻石。目前，通灵珠宝的战略为情感战，强调产品是“为下一代珍藏”，钻石购买是一种投资行为而不是消费行为。

钻石要满足消费者功能、象征、情感需求。通灵在这方面提供差异化服务，在产品上进行创新的。我们拥有了世界顶级钻石切割技术“蓝色火焰”，优质切工成为通灵珠宝产品的独特性，并强调“为下一代珍藏”，成为寄托家庭关爱的一种情感载体。通灵珠宝在产品上比较重视独特性，如在钻戒上，用金量会比较多，能够确保钻戒可以佩戴上百年。

新浪尚品：我们注意到，EDT不仅将“蓝色火焰”切割技术交接给通灵，同时也进行了增资，通灵是如何来看待这个事情？

沈东军：EDT之前为通灵的供应商，双方合作密切，相互了解。2006年，EDT首次投资通灵，这也是EDT在中国投资的唯一一家珠宝公司。随着通灵业务的快速发展，进一步增添了EDT合作信心。为此，EDT决定进行增资，并将“蓝色火焰”切割技术完整交接给通灵珠宝。

EDT这次交接了专利还进行了增资，对通灵来说，专利比资金更重要。通灵珠宝自创办迄今，没有引入一家投资基金。我们在选择合作伙伴的时候，看重并不是对方的资金而是能够提供货品、市场等多个方面的支持。

资本的进入要赚快钱，快进快出，没有长远规划，只求在短时间内获取高额利润，这对企业长远发展是有伤害的。为此，我们拒绝了很多资本机构。通灵珠宝需要的是战略投资而不是简单的资金注入，必须承诺长期跟随大股东的投资决策。

新浪尚品：“蓝色火焰”至今3年多，在这过程中，通灵珠宝是如何进行推广，市场表现如何？

沈东军：短短三年间，中国已经有5万个家庭收藏了“蓝色火焰”钻石，销售额达到了7亿元，销售量占到通灵珠宝总量的四成。“蓝色火焰”钻石是通灵珠宝的拳头产品，成为公司力推的对象。而在推广过程中，借助明星影响力，保持品牌高端形象，成为‘蓝色火焰’成功的秘诀。

我们选择了和柏林电影节合作。柏林电影节是全球顶级电影节，德国人做事比较严谨，重视细节，这点与通灵的品牌理念是一致的。   

2008年，通灵珠宝开始成为柏林电影节的合作伙伴。我们合同是3年一签，现在已经续签了一次，今后我们还会长期合作。和柏林电影节合作后，诸多国际明星佩戴了通灵珠宝的产品，大大提升了通灵珠宝品牌的知名度和美誉度。

佩戴“蓝色火焰”钻石的明星们在电影节上大放异彩，而如何将这些钻石移植到普通大众消费中，成为通灵珠宝思考的问题。在通灵珠宝丰富的产品线中，有两个系列和明星直接相关，即“红毯”系列和“蓝色火焰”系列。前者侧重走富有人士路线，而后者强调“为下一代珍藏”，同样请伊能静等明星进行合作推广。

新浪尚品：您经营珠宝业务已经10多年了，您是怎么看待这个市场，并对市场未来的评估是什么？

沈东军：我考虑到任何一个企业的成长和发展，必须是嫁接在行业发展之上的，需要伴随行业的成长而成长的。当初，我是看好珠宝产业在中国的发展，预测到10年后钻石生意在中国大有可为。

通灵珠宝从1997年创办至今，一直稳健快速发展。2011年，公司的销售额达到了12.5亿元。通灵珠宝能够获得成功，在短时间内成为中国珠宝奢侈品牌，除了公司自身努力外，还得益于行业本身的快速成长。

随着市场竞争的加剧，中国的珠宝行业一定会进行整合。最终会形成三四个全国有影响力的品牌，每个区域有一两个区域品牌的格局。

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