近悉，威妮华时尚首饰有限公司的内销市场实现了30%的增长，引起业界的关注。近日，威妮华国内销售副总经理雷军向《时尚饰品报》记者透露，威妮华区域内销不仅实现了30%的增长，国内市场的销量也已经超越国外。
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威妮华的成功转型带给中国饰品企业哪些启示呢?
转型升级迫在眉睫
针对威妮华这种打破常规的市场表现，有专家表示，这主要归结于威妮华国外市场遇冷，导致销量比例的反转。这种说法不一定准确，但威妮华内销的大幅增长，至少说明国内饰品市场蕴藏的巨大潜力。
随着饰品行业的发展和市场的逐渐成熟，中国饰品市场形成了几分天下的格局，批发市场仍大量存在，连锁终端迅速崛起，外贸企业面临着严峻的市场形势。
在面对挑战的同时，一些大型企业也看到了机遇，纷纷转型升级，在做好国外市场的同时，布局国内市场，逐渐掌握了市场的主动权，实现转型升级中的平稳过渡，尝到了国内市场的甜头。然而，这些企业以大型企业为主，它们具备了转型的条件、资源和实力，掌握了市场的动向，而中小企业不管是在企业的资金、规模上，还是在企业的管理、运营上，都缺乏足够的资本。但毋庸置疑的是，看到市场这种转型变化无疑是好事，起码能提高企业对市场的认知，以提前做好转型的准备，提高抵御市场风险的能力。
副总经理雷军告诉记者，威妮华早在2003年就开始布局国内市场，充分吸收了国内日益增长的消费需求，通过资源的有效利用和前瞻性的市场战略，实现了国内市场的持续增长。
国外布点，国内深耕
面对国内市场的增长，威妮华并没有采取通常一边倒的市场战略，哪块市场好，资金、资源就倾向哪块，而是国内外市场齐头并进、共同发展。雷军表示，针对国内外市场的差异和特点，威妮华目前采取了“国外布点，国内深耕”的市场战略。
作为外贸企业，在长期的外贸发展中，已建立自身的渠道和客户资源，如果完全转型做内销，不仅浪费资源，也会造成巨大的损失，影响公司的整体运营及国内市场的拓展。“我们要做的就是巩固和完善国外市场”雷军告诉记者，“威妮华将重点加强对中东、东欧、南美等市场的布点，扩大国外市场的覆盖率;同时，在这些重点区域将对通路渠道转型升级，自建和增加批发门店，提升渠道运行效率、管理能力和产品对市场的渗透率。”
而对国内市场，则采取精细化管理，深耕市场的战略。雷军认为，国外饰品市场发展不平衡，在中东、东欧、南美等市场还存在巨大的市场空白，而国内市场竞争激烈，达到充分竞争的状态，流行饰品市场也相对饱和，因此深耕市场才有出路。
雷军介绍，目前威妮华已先后在沈阳、北京、上海、成都、武汉、义乌、广州等全国七大城市建立了直营批发店，并以此为基地，通过加盟批发及零售的形式辐射到周边区域，这样就基本完成了对中国主要饰品市场及消费人群的覆盖。直营店的设立，不仅方便了加盟商直接拿货，减少渠道成本，提升渠道的管理能力，更将企业命运牢牢控制在自己手里。
国内销售副总经理雷军近照
自营B2B平台，搭建多元化电商渠道
除了对国内外市场的转型升级外，威妮华也在积极拓展电商领域，通过自营B2B和B2C平台，搭建多元化的电商渠道，有效地提升了市场占有率和品牌知名度。
一方面，威妮华推出了官方批发商城“viennois-online”，并致力于将其打造成集品牌饰品批发、品牌加盟、礼品团购、品牌代理、饰品OEM,及饰品ODM于一体的平台。“我们未来将加大对官方批发城的运营和投入，目标就是打造成饰品行业最大的B2B平台，成为拉动威妮华效益增长的一大引擎。”在谈及未来的发展规划时，雷军对“viennois-online”充满了信心。
另一方面，威妮华通过与天猫商城合作建立官方旗舰店。与“viennois-online”不同的是，威妮华天猫官方旗舰店是B2C平台，产品的流通模式由批发走向了零售，实现了商业模式的全新转变。记者在威妮华旗舰店观察到，很多爆款产品的销量都接近上万件，价格一般在100-200元左右，折算一下创收数字也是非常惊人的，这是一般的批发加工企业无法企及的。
通过网上商城的运营，威妮华实现了渠道模式的多元化发展，降低了产品的渠道分销压力;网上零售模式的开发，降低了产品的流通成本，提升了公司品牌影响力和经济效益，有效占领了市场，成为公司新的盈利增长点。
西郊店面照片
实施品牌战略，预计明年启动
中国饰品行业绝大多数外贸型企业都还未形成较广泛的品牌影响力，消费者对中国饰品的品牌认知度还不高。连锁终端企业直面消费者，在激烈的市场竞争中，不仅需要在品质、工艺、款式等上下功夫，更要在品牌推广上下功夫，以增加消费者对企业和产品的认可和认知度。而外贸批发型企业，一般情况下，不需要和终端消费者打交道，与中间商的合作不用为品牌推广买单，因为中间商比消费者更了解行业，更了解产品，这是中国饰品行业现状的一大特点。当然，这也跟公司的资金、实力、规模及发展规划等密切相关。
酒香也怕巷子深，光有好的产品是不够的，品牌的塑造和经营是一个公司做强做大的必备条件。中国饰品行业发展虽然起步晚，但发展迅速，行业竞争日趋激烈，传统的批发模式逐渐没落，渠道下沉趋势日渐明显，以消费者为主导的商业模式正成为主流，电子商务大战一触即发。未来的饰品行业，品牌将成为竞争的主元素。
在谈到品牌推广时，雷军说：“威妮华的转型升级之路还没走完，我们目前还是以大流通为主，形成了从研发、设计到生产、销售较为完整的体系，可以说走完了整个市场供应链的四分之三，未来威妮华转型的重点将更多集中在未走完的四分之一即消费者身上，到那时，实施品牌推广战略对我们来说将显得尤为重要。”
雷军向记者透露，在公司高管会上，威妮华的品牌推广战略已获得一致通过，预计明年正式开启。
