推荐内容本地小老板：小田
经营项目：时尚饰品
最大困惑：销量下滑
取经对象：香港品牌饰品商
“小老板速成班，能帮助我找找商品销量下滑的原因吗？”昨日，在长春市重庆路某商厦经营饰品的小田给本报打来电话。
今年以来，小田经营的饰品销量下滑很厉害，他自己多次找原因并采取对策，效果不佳。希望“小老板培训班”能帮助他找出问题所在，并向行家里手学些“生意经”。昨日，本报记者与小田一起到东北亚博览会上，向来自时尚之都香港的高诗慕达董事苏少昆“取经”。
本地小老板的挫折
哪里出了错是选址还是定位？
合金材质电镀K金，再搭配上施华洛世奇元素的水晶，佩戴起来很显档次，近几年这种合金饰品在国内市场上卖得相当火。女人和孩子的钱好赚，凭着对女性消费的认识，小田一头扎进了这块市场。起初，小田销售的饰品很走俏，最近，他在经营上却表现出了困惑。
春节过后生意不断下滑
“去年经营一年时间，我的店一直是商城饰品同行中卖得最好的。平均每个月销售额在2万元左右，今年春节过后，生意就不断下滑，七八月份最差，去掉房租、员工及杂费等各项开支，还赔了1000多元。”小田讲起自己的经营情况，感到莫名的委屈。
首先他认为经营地点出了问题。商场今年比往年提前两个月让业户们上交租赁合同，很多业户都表示明年不在这经营了。这让小田觉得这个经营地点不行了，得换，“我想搬到桂林路商圈，那里的消费氛围更好。”但他又担心新店面建立后销量还上不去，他正主动联络饰品经销商，想尝试做批发。
定位转向中低端收效不大
其次在产品定位上，小田出现了动摇。他认为销量不好可能是定位高的问题。
“开始我的产品定位在中高端，但是经营到现在，我发现消费者还是买不起几百元的饰品。”他把价格一降再降，产品定位向中低端消费者下移。“价格已经降到了历史最低，可是消费者还是不买账。刚打折的几天生意还行，卖的量多一些，但是月底一结算，销量上来了，利润却降了。
港商同行开诊断
建议做批发快速获取资本金
“现在饰品行业的确出现一些销售上的困难，因为经济危机的大环境影响下，有钱的人也不敢乱花钱来买珠宝首饰这样的奢侈品了。我们前不久做过一项调查发现，原来有钱人都会去买40万元~100万元的手表，但是最近一段时间，3万元~4万元价格的手表卖得非常好。这说明什么？这说明高端市场的人群也开始消费不起了，尽管消费市场仍以城市消费为主，但价格越来越接近无利润或低端化，过于昂贵的奢侈品很少有人敢买了。”苏少昆说。
先要做好定位不要一味降价
做生意先要做好定位，知道自己要把东西卖给谁？有了定位产品就好选了。
做饰品需要一个重新的定位，现在什么样的饰品卖得好？高端的肯定销量有限，也不是小经营者所能够经营的，而时尚、经典的合金、白银这类便宜金属材质的饰品，恰恰可以对中高端市场做个补充。
产品做好定位就要坚持做下去，不要动摇，这样你的客户才会相对稳定。你一变，客户就跑了。等你想变回来，客户又要重新找，这样得不偿失。
而且，不要一味地降价，降来降去，不仅把自己的利润降没了，还会影响品牌形象。那怎么办？首先，要保证自己的产品足够好，在款式上、质量上与别的同行拉开差距，在这个足够好的基础上，对每个畅销款做限量发售。满足消费者想要达到的效果，心理上的炫耀感和满足感。
利用手中供货渠道做批发
“我觉得你现在的实力和条件，不适合运作自己的品牌，做品牌是需要花费大力气的，需要资金，需要背景，需要代理商和网络，推广和宣传也要跟得上。”苏少昆认为，小田目前的经营状况和经济实力，做品牌难度大，不如先尝试饰品批发，快速获取资本金，才有能力进入高门槛。然后找个好厂家，好品牌，代理和运作市场，慢慢建立起自己的发展平台。
因为小田和浙江省义乌等的多个饰品生产厂家建立了很好的供货关系，可以拿到欧美最新流行款式，有非常好的产品供货渠道。而且合金饰品在东北还很少有人去做，所以市场空间还是很大的。
谈到饰品的流行趋势，苏少昆告诉小田，要注意搜集信息，比如热播的电视剧，前一阶段电视里面播的《金太郎的幸福生活》里面李小璐戴的饰品，那一阵子就非常流行。
因此做饰品经营一定要抓住潮流，抓不住潮流思路就会滞后，影响销量。
“到东北亚博览会走这一圈，收获真是不小。一方面验证了我之前转向批发的想法是对的，此外，还找到了一家纯韩国供货的925饰品厂商，刚好可以弥补我合金饰品以后的商品空白。”小田说。
